Как фитнес-студии за месяц привлечь 639 лидов по 358 рублей
КЕЙС 2021-2022
NEWFIT - студия персонального и группового фитнеса в г.Санкт-Петербург (направления TRX, BOXING, STRETCHING, CYCLING, BUNGEE FITNESS, BARRE).
Студия готовилась открывать вторую студию премиум-формата и требовалось выстроить маркетинг и наладить поток клиентов через лидогенерацию.
Первая студия была открыта в 2016. Вторая октрыта в октябре 2021.
На момент запроса средний поток новых заявок в месяц составлял 30-80 штук.
Задача: увеличить поток заявок и лидов на пробные занятия до 20 штук в день.
Основные источники трафика до проработки:
- сайт,
- инстаграм,
- платное продвижение в 2ГИС.
Отдел продаж состоял из 2 администраторов.
Чтобы понять какой источник наиболее удачно отвечает запросу решения задачи были проведены следующие действия:
- анализ ниши
- анализ конкурентов
- изучен информационный фон о студии (отзывы на всех площадках, включая ЯндексКарты, Google, 2 Гис, Zoon)
- проанализированы каналы привлечения трафика (Instagram, Вконтакте)
- проведена оценка уровня конверсионности сайта
- определены слабые места и зоны роста деятельности студии.
На основании анализа выявлено:
- сайт стильный, но с точки зрения удобства, навигации и конверсии показал себя не с лучшей стороны (конверсия 1-2%). Для проверки направили трафик из контекстной рекламы, после трафик был из социальных сетей (1-3 лида в день)
- рекламные кампании велись в ВК очень давно, в Instagram кампании давали низкую конверсию и малое количесвто лидов в день (1-4 лида в день).
Какие действия потребовались чтобы выйти на 20-25 лидов в день?
Запустили дополнительные каналы продвижения:
1. Запустили контекстную рекламу в Яндекс и Google (с учетом того, что сайт не конверсионный рекламный бюджет сократили до минимума (1000-1500 рублей в сутки на каждый поисковик).
2. Добавили точки на картах, оптимизировали и дополнили описание карточки, отработали отзывы включая и негативные.
3. Подключили продвижение ЯндексБизнес с отпимальным бюджетом (не максимум).
4. Возобновили таргетированную рекламу в Вконтакте
5. Создали новые рекламные кампании в Facebook и Instagram
Естесственно не все шло гладко, т.к. были моменты согласований и решений со стороны компании, что иногда занимало не одну неделю иногда и месяцы. Здесь наиболее быстрым инструментом для старта выступил Instagram, где удалось протестировать несколько гипотез и определить целевые аудитории для 2х клубов. Несмотря на то, что оба клуба под одним брендом,а их локация и различие в фитнес- направлениях и ценообразовании определял разные подходы к выбору целевой аудитории и стратегии. Таким образом, выявли то, что одна фитнес-студия распологалась в густонаселенном районе и рекламные кампании могли давать больший охват, а дургая студия была ориентирована на премиум сегмент и находилась в деловом районе с меньшим охватом. На основании тестов пришли к такому выводу, что студия где ЦА была в основном женская 18-45 лет, то в другой - премиальной студии этот сегмент не давал результата, следовательно был пересмотрен портрет и поределен как М и Ж 25-47 лет, работающие или предприниматели с поределенным уровнем дохода и интересов. Такое сегментирование дало понимание, что в этом районе молодежь если есть, то она не готова платить столько, сколько может себе позволить человек более старший и с более высоким уровнем дохода. Тем самым мы убрали сегмент 18-24 лет из таргетинга по премиальному клубу и сделали акцент на взрослой платежеспособной аудитории.
Первым что сделали в запуске без наличия посадочной страницы - запуситили таргетинг с лидформой и сильным офером. В первые же дни после запуска мы вышли на 12-19 лидов в день буквально через 2 недели. Все лиды через сервис обработки сразу же падали на почту в отдел продаж.
Сделали 4-5 креативов для запуска. Контента для реализации было крайне мало, были старые фото и несколько короких бекстейджей с фотосессий, что и пришлось применить. Правда из фото тоже сделали видео добавив туда элемент анимации текста и это сработало.
По итогам мы вышли на уровень 120 лидов в месяц, но цена лида оставляла желать лучшего н ауровне 800-1200 рублей за лид. Не могу сказать это много или мало, но для фитнеса это вполне адекватная стоимость с учетом уровня конверсии отдела продаж от 30%.